2014112901

長い期間勉強し、国家資格を取得された士業の先生方の中でもっと営業力をつけたいというご相談を受けることがあります。交流会などで。ま、教えるはずありませんけど(笑)私は士業の先生には「営業も経営も苦戦する要素がない」と考えています。

例えば社会保険労務士なら

私が士業サポートで専門にしている「社会保険労務士」という資格。会社と経営者、そしてそこで働く人たちに対してのスペシャリストです。

私は社会保険労務士の仕事に対して心から敬意を払っています。どんな職業の方も同じですが、社会的意義がある仕事をしていると気づいていない先生方も少なく無いのが現状です。

そして、一般的に社会保険労務士の資格を取得するための標準的な勉強時間は650時間~750時間とされています。私にとっては途方も無い時間を勉強されていると尊敬してしまいます。

しかし、残念ながら資格を取得しても自動的に仕事の依頼が来ないという現実があります。

 士業で開業するということ

士業の中で開業して上手くいくことは非常に難しいと言われています。税理士と司法書士は比較的食える。でも、社労士と行政書士、中小企業診断士は厳しい。そして、最近では弁護士も苦労するようになってきた。ノキベンとかイソベンなんてのもある。

ってこれ、嘘ですから。「社労士や行政書士で開業しても地獄が待っている」とか何とか言う煽り系コンサル、通称「アオリイカ」の得意技ですが、この正確な解釈はこうです。

なにも準備せずに社労士や行政書士で開業して、その後も特に努力しないと地獄が待っている。

しっくり来ませんか?これ。

勢いで押せるなら、開業してすぐに上手くいく

エネルギッシュで人間的な魅力もある、30人に1名くらいの割合で存在する人は勢いで上手くいくこともあります。

でも、その勢いたるや、私達のようなおとなしい人間にとっては常軌を逸しているようにも思える感じです。自分の成功を疑わず、クライアントの発展も疑わずガンガン営業していきます。断られてもへっちゃらです。自分の強みを早々と決めてPRしていきます。あとは勢い。ちょうどこんな感じです。

「Old SpiceのODOR BLOCKERは体臭を16時間抑えてくれるパワアアアアアアアアアアアアアアアアアアアアアアアア!」

どうですか?ボディソープの売り方ですか?これ。社労士で言うならどうなるんでしょうか?

「ホライズン社労士事務所の就業規則はどんな問題も解決させて、社員がイノベーションをバシバシ起こしまくるようになるシャロオオオオオオオオオオオ!!」

でも、こういう売り方して独立を上手く立ち回った先生知ってます。「意図的な若気の至り」って仰ってました。正に「パパパッパッパッパ、パァウァー!!」ですね。

でも、ほとんどの人はこんなこと出来ないし、する気にもなりません。王道でいきたいと思っています。でも、開業前に考えた緻密な論理による「営業プラン」なんてほとんどが絵に描いた餅ですよね。通用しなくて青くなる先生が大部分です。

これって、ひとつの見方を見落としているんです。士業の先生は何百時間もの学習をして資格を取るプロジェクトは達成したという考え方です。

資格取得に700時間使ったなら実務を覚えるのに何時間使う?営業は?経営は?

独立開業をスタートと考えるなら資格取得はそのウォーミングアップです。間違ってもゴールではありません。準備運動にたとえば700時間使って、本番のレースではどのくらい時間を使っているのでしょう。

そうするとね、こういう風に皆さん答えるんです。

「え?開業して5年経てば、5年間営業や経営に時間を使ってるってことじゃん?」

 ん?ちょっと何言ってるか分からない

交流会に「人脈作り」という名の目的無き参加をしても、惰性でホームページを更新しても、気まぐれでセミナーを開催しても、それは営業や経営を考えていることにはなりません。

何か気づいたら実務で一日過ぎてしまった。これも同じです。充実感あるワークディであって、経営をしていることにはなりません。

強いていえば、月末の支払いで資金繰りに頭を悩ませている3時間くらいは経営を考えたといえるかもしれません。

だって、考えてみてください。全く同じ開業年数の専門家を並べたって、年齢や性別に関係なく信念も理念も経営能力もハッキリ差が出るじゃないですか?これ、行動しているかどうかの差ですからね。

開業年数を重ねるだけで、マネジメントや営業、その他のスキルが養われるなら今のように二極化するわけありませんよね。

 でも、資格試験は、全員同じ試験受けるんですよ

ほとんどの先生は取得勉強の時に「誰かが用意したレール」の上を歩みます。つまりカリキュラムに則るか参考にして勉強します。対策テキストもそうですよね。

それなら、経営や営業、交渉の本を読めばスキルが身につくかといえば、そんな訳ありません。

資格試験はみんな同じ試験を受けるけど、営業は仕事の内容やお客さんの性格、自分の身なりや性格や話し方が関係します。だから、何か変な法則を鵜呑みにしたり、服装をお洒落にして話し方を学んだりすれば良いかといえばそんなことはありません。

人の個性が千差万別だからこそ、試験勉強で使った時間と同じくらいの時間を使って、先生自身にしか使えない「再現性のない」経営スキルを身につけるプロジェクトを計画する必要があるといえますね。真似できないこと、それすなわち強みというワケです。

毎日20分でいいから経営(未来)のことを考えよう

目標って別に無くてもいいと思います。でも、今やっている、事務所のための活動や考え方が正しいかをテストできなければ、宝くじを買っている状態、つまり運任せです。

「毎日、今日を振り返ってみる」これも経営を検証する上ではアリです。

少し、私の例を紹介してみましょう。

ホライズンワークス林の経営力向上プロジェクト

いろいろな仕事をしてきた私は、大前提としてコツコツと月額費用を積み上げる「ストック型ビジネス」の方が心にゆとりが出来るので合っていると確信しました。

それまでは漠然と経営ごっこをしていたけど、ストック型ビジネスを極めようと決意してからは週に2時間程度はきちんと経営を考え、検証する時間を使いました。

それでも、今ようやく上手くいってるなと思えるようになり、ここまでの歳月は約5年。単純計算してみると…

毎日2時間×52週間×5年=520時間

胸を張って520時間を、日常に忙殺されない「経営を確認する時間」として使いました。そして、今があると断言できます。

そして、どんなことをしたかといえば「A-Bテスト」がほとんどです。サービスを作って営業をする営業方法のAとBどちらがいいか?サービスの内容はAとBどちらがいいか?

こういったものばかりでなく、自分の精神や考え方や行動に関しても徹底的にAとBを比較するテストをしました。独立して何年もの間、ずっと弊社にはコーポレートサイトも無かったし、自社サービスもありませんでした。誰かの下請をやっていました。

日々のテストの末、自社サービスがないと会社が長く持たないことが判明したので作った、それだけです。でも、何も考えなければ、未だに誰かの下請でホームページを作っていたかもしれません。おぞましいですね。

A-Bテストは二つを比較してどちらがいいか判断するということなので、絶対に無意味ということがあり得ないのでオススメですよ!

まずは日々を振り返るところからはじめましょう

現状で「売上が安定しない」とか「スタッフがすぐ辞める」というのは、今までの結果です。これは完成形ではなく、あくまでも現時点の話だから、日々を振り返り、未来の為に時間を使えるようになれば良いということです。

結局、将来の栄光を夢見ても、今日、未来のために時間が使えなかったら実現しません。今日のランチをアップできるなら、絶対に今日を振り返って明日に繋げられますって!頑張りましょう!

ヽ(`Д´)ノ パパパッパッパッパ、パァウァー!!

 


2014/11/29

コンサルティング