2014120502

満を持してリリースしたサービスが顧客に理解されない場合って多いと思います。全員のサービスが受け容れられることはあり得ません。これはクライアントのニーズやウォンツなんて言葉で片付けられてしまいがちですが、そんなのちょっとおりこうさん過ぎやしませんか?

いろいろ考える前にまず覚えておいた方がいいこと

SWOT分析とかマーケティング4PとかAIDMAとかAISASとかありますが、実際にこういうものを使って上手くいってますか?単語の響きや口に出すことで得られる「かっこよさ」に酔ってしまって本質を見失っているケースをよく見ます。

「AIDMAって古いんだよ、今はAISASなんだよ」

なんだそれ?しゃらくせぇ。

2014120501AISASより大事なもん教えてやるよ、それは「AISATSU」だ。

元気に「おはよう」って言いなさい。

そして、オハヨーのなめらかプリンを食べたほうがずっと幸せになれます、ということです。

美味しいけど、1日1個にしておきましょうね。

まず問いたい。クライアントをよく出来るのかを

難しい用語の意味を知っていることとコンサルティングは何の関係もありません。例えば、「独立して上手くいきたい」という人がいるとして、予算が無尽蔵にあったとしたらどうしますか?

「独立して上手くいきたい」という相談は、すべての士業・コンサルタントに投げかけられる可能性があります。

  • 今までの経験からアドバイスが欲しい
  • 助成金などお得情報はあるか
  • 財務面でしておいた方がいいことは?
  • 業界に特化しているなら、その知識から判断して欲しい
  • 過去の自分に似たパターンの傾向が知りたい

成功の定義を「安定した経営」にしましょう。実現のためにコストをいくらかけてもいい。相手の業界・業態の想定はお任せします。さて自分の専門フィールドでどのようにアドバイスしますか?

ホームページ作って広告費をかけましょうっていう人は終わってます

「認知されなければ存在しないのと同じ」

こんな言葉が新しい挑戦者の心をいつも苦しめます。マーケットに対して自分が有名であることと収益には必ずしも関係があるわけではありませんよね?

トヨタ自動車は有名だけど、一次下請けがいなければ成り立たない。でも、それらの会社を知っている人は少ない。でも、圧倒的な存在感はあります。

この例の規模感に不満なら別の喩えをしましょう。私は社労士業界の発展のために働いていますが、業界内では超マイナーです。でも別に生活に困ってません。

成功したい人に対して、安易に広告費をかけましょうなんてアドバイスは素人でもできますし、成功のポイントはもっと別のところにあります。

自分の色ってホームページのデザインや無理して作ったキャラのことじゃない

統一感のあるデザインでホームページや名刺や事務所案内やレターヘッドや…。

それ、割と後回しでもいいですから。それより「大きな字で読みやすいか」とか「過剰に不安を煽っていないか」とかそういうところに目を向けるべきです。

自分のキャラクターだって別に作らなくていい。そのままでいい。それよりも、ずっと経営を続けることが大事です。

後回しでいいものにお金や時間を費やす文化で経営すると単に事務所の寿命を縮めるだけです。自分の事業を継続する以上に大切なことなどありません。

そして、自分の事業を継続させる上で、重要になるのがサービスづくり。これがクライアントと自分を成功に導くカギになります。

では、やっと本題

「独立して上手くいきたい」という人へのコストを考えないサポート。

極論をいえば、自分の時間をその人だけに使って取り組むとして、その人をどこまで成功に近づけられるか?

この問いは、私がサービスづくりを考える上でいつも考えていることです。

もちろん、一社にずっとかかりっきりになっていたら、全然儲かりませんからそんなことはしません。でも、クライアントが専門家を選ぶ理由は「あなたに頼む価値があるか?」ってところです。

人間性は前提として大切ですが、それだけでなく、専門家としての腕、つまりはサービスに自分のワザが落とし込めているかが大切です。ライバルと横並びのサービスを陳列したら、性格や性別や若さや価格で比較されてしまう。だからサービスづくりが大切なんです。

基本的にクライアントから何かを言われた時だけ仕事するタイプの人は、自分の時間全部を1人のために使いきれません。コストだって交通費や印刷代や印紙や免許税くらいしか使えません。

こういうタイプが悪いわけではなく、このスタンスで続けるなら「価格競争」に巻き込まれてボヤく資格は無いということです。

一方で、時間をたくさんかけられるなら、クライアントをどこまでも良くできますよ!って人。おめでとうございます!あなたは「成功への往復きっぷ」を手にしています。

往復きっぷ?

そうです。上手くいかなければ、また元に戻るので往復きっぷです。

 林の事例を紹介します

こういうの、概論ばっかり書いてるとブログの記事自体が「AIDMA」と同じになっちゃうから、事例もご紹介します。

発端は2人の青年

私が採算度外視して作ったサービスはコンサルティングサービスです。更にいえば、まだ採算度外視中です。

このサービスは「毎月の面談」で立てた目標を「毎日進捗確認する」という内容です。クライアントも私も毎日の報告とフィードバックで楽ではありませんが、成果が出るので現状の最終形かなと考えて提供しています。

このサービスができるキッカケは2人の若者の存在です。

2010年に出会ったの新人社労士

まだ、私がコンサルタントは全員「詐欺師」だと思っていたころに出会った、来月開業する予定の新人社労士。いろいろ話した結果、私の自宅の近所に引っ越してきました。そこから結構な時間と仲間を使ってサポートし、1年後に顧問数が20社程度になりました。

 <その時のコンサルティングのレポートはこちら>

1年間じっくり関わって思ったこと。

ここまでやれば上手くいく。でも、こんなの年間で500万くらい貰わなきゃ割にあわない。そして、この人は今も活躍していますが、私の手が離れて上手くいかなくなったら継続できなかったことになるから意味が無い。

2014年に出会った起業志望の青年

2014年に知り合った東北でハウスクリーニングで独立したい若者。社労士ほど時間を使うことは出来ませんでしたが、出来る限りのフォローをしようと考えました。

2014120503遠方なので、電話かメールにしよう。ということでメールを選択しました。毎日1往復のメールでプランを作ったり、悩みを聞いたり。一通のメールに1時間かかることもありましたが、1ヶ月間で膨大な量のやりとりをしました。

1ヶ月で決まったことを、今度は私がコンサルで使っているタスク管理のシステムへ移行。

具体的なスケジュールに落とし込みました。そして、リスクも取りつつ「週末起業」という形態で今月よりスタート。先日、はじめてのお客さんにサービスを提供しています。そして、今でも報告は必ずしてくれます。

報告です。

明日、何かとても悪い事が起きるんじゃないか。あるいはこれから先、とんでもないクレーマーばかりに当たるんじゃないか。こんな風に逆に不安になるくらい、初仕事としては出来が良かったと思います。

13時から作業を開始して、終わったのが16時30分ごろでした。途中で休憩を挟んだので実作業時間は3時間です。

久しぶりの作業だったので少し手際が悪くなっていましたが、特にトラブルもなく完了できました。お客様の評価も上々で、表立った不満点もありませんでした。事前に「この汚れは○○という理由で落ちないんですよー」という説明を丁寧にしておいた事が功を奏したかなと思います。

作業後に「お時間あれば、少し休んでいきませんか」と声を掛けてもらったので、居間でコーヒーをごちそうになりました。1時間30分から2時間ほどお話をして、色々な話題で盛り上がれたので印象は悪くないんじゃないかと思います。紹介カードを渡すと、食いついて質問してくれたので「次もあるかも!」と期待してしまいました。

 これら事例の結果考えたこと

私が印象に残っている事例と、まだ紹介していない幾つかの「採算度外視」案件を考えた結果、私が思ったことは以下のとおりです。

  • 未来のことを毎日取り組まないと人間ダメになる
  • 毎日を振り返るとほぼ成果が上がる
  • 自分一人だとどんなにまじめな人でもサボる
  • 私はビジネスモデルを考えるのが得意

ここから、「毎月の面談」で立てた目標を「毎日進捗確認する」というコンサルティングサービスが生まれたワケですね。

とーーっても私らしい地味なこのサービス、秘書兼上司兼部下みたいなポジションになるイメージです。モニターも併せて1年以上継続されている方は本当に毎日報告いただいており、成果も出ています。

今ではクライアントさまも増えてきており、「社労士専門なのに他士業ばかり」というかつて起きていた事態も回避出来ました(笑)ただ、月3万円で提供しているこのサービスも全然採算が合っていません。今のお客様たちは長くなっており、今後が楽しみですが、新たな方はどうしようかなぁと思案しています。ここから、またサービスが進化するのかもしれません。

おわりに

昨日、ハウスクリーニングの青年から嬉しい報告を受け、こういった内容の記事を書きました。勝手に喜びコメント掲載してゴメンね、Rさん。

採算度外視してクライアントを良くできるならば、その素晴らしい内容と膨大な労力を、コンパクトにシンプルにしてみましょう。これによって、一つのサービスが生まれます。

クライアントにやり過ぎなくらいサービスを提供し、それをシンプルにするサービスづくりの手法で誰にも真似できないサービスを作りましょう。

とりあえず、赤いネクタイや変な帽子や、ウケる挨拶のネタ帳や、ミシュランガイドとか置いといて、「サービス内容」で自分の色を出すように考えてみましょう。


2014/12/05

コンサルティング