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商売は大きくフロー型ビジネスとストック型ビジネスに分かれます。簡単にいえばフロー型は「マグロ漁船」、ストック型は「農業」です。

私の創業当時、ITバブル中でしたがなぜかストック型に魅せられてしまい、大成長を逃してしまった経験があります(笑)

ストック好きでよかった!

でも、いいんです。当時大成功した方の多くが現在では居なくなっていますから。身の丈経営大事(笑)

約10年間でストックとして積み上がった仕事と、一時は積み上がったけど崩れてしまった仕事があります。

ストック型ビジネスは、積み上がるまでが大変ですが、一定の数が確保されれば会社の業績は非常に安定していきます。私が実際に失敗した仕事を分析し、次に活かすことで現在では、「ストック型」の事業をスタートさせたい方の相談をいただくようになっています。

身近なストックって何がある?

ストック型ビジネスの最も分かりやすい例が「携帯電話代」「水道代」などのライフラインです。もう少し、規模の目線を落とすならば税理士や社労士の顧問業務です。

しかし、ストック型ビジネスを考える際に「水道代」をお手本にすると確実に失敗してしまいます。根本的に考え方が違うからです。

この考えはダメ①:会員が何人でいくら儲かるという考え方

これは最も失敗しやすい考え方です。
なぜなら、サービス料金が先行してしまい、往々にしてサービスが割高になってしまうからです。このため、例えば会員数が少数のまま時間が経過し、収益性が低いにも関わらずサービスも終了出来ないという最悪な状況になる可能性があります。

「どのようなサービス」を「上限何人まで提供できる」という予測から価格を決めるなど、きちんとした価格設定の手法を用いて算出するようにしましょう。

この考えはダメ②:無いと困るものを目指さない

水道から水が出ないと困ります。電気が無いと困ります。こういうものを目指してサービスを作ると、非常に中途半端になってしまいます。しかも、東京電力が嫌だから、関西電力と取引する人は居ないように、ライフラインの競合はほぼありません。

しかし、私たちの仕事は違います。私や弊社が嫌なら、やめて別の会社に依頼することはあり得ます。だからこそ、サービス提供者として第一に考えなければならないポイントを「無いと困るもの」から「あったら便利だな」に変えていく必要があります。

そして、さらに「顧客へ与える価値」こそがストックとして積まれていく収益だと置き換えることができれば完璧です。

つまりストック型ビジネスの本質は以下の2点です。

  • 私たちの収益が安定するためにあるわけでなく、一部あるいは全てを「標準化したサービス」だからユーザーにサービス安価で提供できる
  • 顧客数が増えると、サービスに関連する部分のデータが収集できるためにサービス向上を継続して行える

自分の業界にストック型の文化がない場合は?

作ればOKです。

「ストック型という文化がない」状況を紐解いていくと、単発の仕事しかない。確かにこれがBtoCならば、仕方が無いかもしれません。しかし、対企業ならば必ず成立するサービスを作ることができます。

しかし、ご自身で「手続き代行業」だと思われているならばストック型の業務をつくるということは困難です。

それでも、何かの業界スペシャリストであり、かつ何かの業界に特化されているのであれば、色々な切り口で考えてみると形になるかもしれませんね。

  • アフターフォローを収益モデルにする
  • 自社サービスを顧客に併せてカスタマイズし、導入スケジュールを組んで月額固定で報酬を得る(コンサルティングブック方式)
  • 企業に発生する季節的なイベントに対応する

毎月全体の20%程度業務量が増加し、必ず売上が20%増えるとしたらとても助かりませんか?

私のビジネスモデルはむしろ「ストック型」しかありませんので、その酸いも甘いも知り尽くしていますが、全ての士業・コンサルタントに取り組んでいただきたいと常日ごろから思っています。

特に、決算時期などで繁忙期と閑散期が交互に来る場合などは、良くない時の心的ストレスはお察しします。「このまま浮上しなかったらどうしよう」という気持ちは痛いほど分かります。ぜひ「ストック型」という収入源の模索にチャレンジしてみてください。


2014/07/18

ストック型ビジネス